一年赚一百万他们是怎么赚到的-

庆美智科技发展公司，古越龙山的重庆总经销。

2004年12月1日，在重庆华宇广场28楼，重庆美智科技发展公司所在地，美智科技总经理皮开国告诉《新食品》记者：“黄酒越来越受到山城人的喜爱。2004年，重庆市场黄酒的总销量在1000万元左右，由于我们进入的时间早，占了65％左右的份额。”

早在1997年，重庆被划为中央直辖市，古越龙山就把西南市场的拓展重心定在重庆。但开头几年效果并不十分明显，年销量一直在几十万元徘徊。

2003年，重庆美智科技发展公司接手了古越龙山的重庆总经销，当年就实现100万元的销售收入，获利20余万元。截至2004年11月，他们的销售已经突破600万元。虽然皮开国一直回避自己的获利情况，但记者进行了一个简单的估算：2003年利润率为20％，就算2004年美智科技增加了一些市场投入费用，他们在黄酒这一块的利润应该在100万元以上。

短短一年时间，销售额翻了6番，是什么让皮开国创造了如此的奇迹？

产品：用“花雕”替代“黄酒 ”

在采访过程中，皮开国一直向记者强调，记者在写文章时，最好用花雕代替黄酒这个词。其实，花雕只是黄酒的一个品类，为什么皮开国一直强调花雕呢？原来，在重庆人的心目中，黄酒就是料酒，是厨房烧菜用的调料。为了突破重庆人对黄酒概念的接受障碍，皮开国改用黄酒中的花雕替代黄酒的概念进行大规模地宣传。皮开国说：“花雕是多么有诗意的名字啊，既让人感觉有面子，又能入神地传递黄酒的文化精髓。”

如皮开国所预料的那样，“花雕”一下子在重庆人的口中流传开来。在重庆一些高档酒楼，人们宴请宾客时点花雕已经成为一种时尚。“来支花雕！ ”用重庆话讲起来特别动听。

推广：变着花样让消费者喝

黄酒有些酸涩的口味很难让重庆人一下子接受。为此，重庆黄酒经销商们想了很多办法，比如夏天加冰块、冬天烫了喝，在黄酒里加姜汁、鸡蛋等，通过调配增加黄酒口感的适应性。

而皮开国则“引进”了上海流行的在黄酒中加话梅的新式喝法。没想到，这一加，让重庆人趋之若鹜。如今在重庆，消费者喝花雕的时候面前一般会放一碟话梅。

皮开国认为，要培养消费群体，首先就要变着花样让消费者喝到黄酒，只要让他们尝试着喝几次，就不愁他们以后不喝。因为他自己就是这样，喝过两回以后就爱上了黄酒。

为了让没有喝过黄酒的消费者愿意接触黄酒，皮开国曾搞过大面积的免费品尝，高峰时赠饮的黄酒一车车从公司往外拉。有人认为这简直是“败家子”行为，觉得他很疯狂，但皮开国很自信。市场验证了皮开国的感觉，消费者口口相传，带动了一批人，纷纷开始喝花雕酒。

动销：20％的人拉动80％的市场

在消费人群的选择上，皮开国首先考虑消费意见领袖，通过20％的人去拉动80％的市常他们利用古越龙山的高端产品，通过赠送、免费品尝50年、30年、20年陈酿的活动，用高档黄酒打动高端消费者。在终端，他们首先选择在重庆的高档酒楼打市场，在进店时讲究一店一策，逐步渗透。

消费者意见领袖的示范效应加上品尝者的口碑传播，喝花雕的消费者逐渐多了起来，花雕的消费之风从高档酒楼开始向中档酒楼、火锅延伸，销量也随之突飞猛进了。

皮开国满怀信心地说：“按现在的发展势头，加上明年古越龙山在央视的广告拉动，我们2005年完成古越龙山1000万元的销售应该没有问题！ ”

群羊：激起黄酒潮

随着古越龙山在重庆的成功，各路黄酒纷纷拍马杀入山城。

2004年12月初，记者走访了重庆的一些卖尝批发市场和酒店，发现黄酒已摆上重庆的商超、星级酒店的酒类专柜。重庆市主要商超：重庆百货大楼超市、重庆新世纪百货、重庆十分利超市、家乐福、沃尔玛、麦德龙、北京华联、人人乐、王府井、山城平价超市、跃华超市、茂业百货超市、客隆超市等均能看见古越龙山、女儿红、会稽山等黄酒的身影。

拥有60余家连锁、遍布重庆各地的重庆百货大楼超市和有着36个店、营业面积18万平方米的重庆新世纪百货，是众多黄酒品牌争夺的主要战常古越龙山的陈列和堆头特别显眼，主打产品15年陈、18年陈、20年陈、30年陈花雕，售价在80~300元之间。会稽山、女儿红、塔牌、孔乙己等品牌也不甘示弱，纷纷抢占了有利的位置，以买一赠一和特价促销等形式向古越龙山发起进攻。

在重庆家乐福，记者看到葡萄酒专柜正在搞活动，买一瓶长城葡萄酒送一瓶孔乙己黄酒。孔乙己黄酒的全国总代理吉马公司一位负责人表示，推出这项活动的主要目的，是培养重庆的黄酒消费者。

在重庆一分利超市，重庆本地黄酒企业允丰正生产的酒精度12度的“一往情深”十分抢眼。特价活动也毫不逊色，25度450毫升桂花酒（黄酒调配酒）市场价88元，特价25元，引得消费者纷纷解囊。据销售人员介绍，由于允丰正黄酒价格适中，简装售价仅20元/支，礼品盒装才50元/盒，目前销量也呈稳步上升的趋势。

据解放碑附近的新世纪商场酒类助销**介绍，仅她们这一个店，每个月的黄酒销售额在10万元左右，其中最好卖的是价格100元左右的青瓷装陈年花雕酒。离新世纪仅百米远的重百酒类经营人员也表示，2003年重百经营的黄酒仅有一两个品牌，2004年已经扩大到10余个品牌。这些新进品牌如女儿红等，虽然是今年才进入重庆，由于品牌名字好听，促销有力，目前在商场走量很大。

在重庆宾馆、万豪酒店、海逸酒店、希尔顿大酒店、万有康年大酒店、西亚大酒店、海德大酒店、丽苑大酒店、银河大酒店、小天鹅宾馆等星级宾馆、饭店，各品牌30年陈、50年陈花雕酒售价从八九百元至数千元一瓶，十分好卖，以公务商务宴请消费为主。据中粮绍兴塔牌酒业经销商介绍，黄酒在酒楼的消费对象主要由各级政府官员和江浙商人构成。重庆市的领导有一部分是浙江人，他们对绍兴黄酒情有独钟，有效地拉动了重庆市场的黄酒消费。

记者在重庆主要批发市场，如重庆江北区观音桥农贸市尝重庆朝天门批发市尝重庆天星桥批发市尝重庆南岸区正阳批发市场看到，本地企业产品占据了绝对优势，重庆本土有三家黄酒企业，分别是允丰正、南泉、青木黄酒厂。其中本土企业允丰正的桂花酒铺货量很大，铺货率达85％以上。

效应：竞争的背后是促进

除了浙江黄酒大肆进入重庆市场以外，上海、江苏、湖南和福建黄酒将在最近登陆重庆。其特点各有不同：古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红、孔乙己等品牌，由于都是绍兴的著名黄酒品牌，在酒质和历史文化上难分高下。因此，竞争将集中在营销方面；上海黄酒所倡导的新都市文化概念，必将为黄酒带来更多的时尚感觉，进一步拓展黄酒的消费面；湖南古越楼台由于产量大，路途很近，可以水运，对江浙黄酒将发起有力冲击。

据重庆酒类管理协会陈开勋秘书长透露，目前重庆本地黄酒产量不足200吨。其中允丰正黄酒的年产量在100吨左右，南泉和青木两家黄酒企业的产量加起来不到100吨，而且主要是以料酒为主，供饮用的产品主要是十几元一瓶的加饭酒。本地黄酒要想与江浙黄酒在饮用酒市场一决高下，目前的时机还不成熟。但本地黄酒在低端市场占有绝对优势，其作为料酒，在批发市场的渠道相当完善。

据允丰正黄酒厂厂长曹大莉介绍，允丰正除了生产黄酒外，还生产白酒，产量各占一半。其中，允丰正的料酒要占重庆料酒市场的80％以上。作为火锅底料、中药药引和方便食品的配料，允丰正已经和三九火锅、桐君阁连锁药房和康师傅方便面形成长期合作关系。今后，允丰正将削弱白酒生产，继续做大黄酒这一块。前不久，允丰正推出了新品“一往情深”，专门针对饮用酒市场，图谋本地餐饮市常另外，允丰正在酒类协会的牵头下，正与浙江某黄酒品牌洽谈合作，一旦合作成功，其在重庆市场的竞争能力将大大加强。

会稽山的销售副总吴立新认为，绍兴黄酒在外埠市场竞争的加剧，对整个黄酒行业来说是好事。因为只有通过竞争，特别是众多企业集中对一个区域市场进行投入，会有效缩短该市场黄酒消费培养和教育期，促进黄酒流行。据重庆酒类管理协会提供的资料显示，截至2004年11月，重庆市场黄酒的总销售额在2003年的基础上翻了5番。2004年重庆黄酒市场的高速增长，已经预示了“明年会更好 ”的美好前景。（新浪百姓钱程论坛